很多地产营销总暴露原形了

画船听雨

作者：明源地产研究院




现在越来越多的营销总不在重视营销策略方案的制定，制定方案时大概率都只是甩给策划去撰写，勉强负责的营销总会提几个“不痛不痒”的观点，让策划去“细化”。
差一点的营销总几乎是策划写什么，自己念什么，完全没有任何自己的观点。这样做的结果可想而知，营销方案会变成走过场，搞形式。
虽然不得不承认的是这几年的营销总日子的确也不好过，纵有万般能耐也让市场折磨到体无完肤，对于绝大多数营销总而言，营销策略的本质也就只有五个字，即“降价，上渠道”。
但是，营销策略始终是营销团队的作战纲要，如果连和谁打，怎么打，打什么都不认真对待，那么战败就是必然的结果。所以，营销总作为职业经理人，要拿出职业精神，即使有万般委屈也要认真做好营销策略。
其实，营销策略并没有那么复杂，灵感的关键在于走出自己舒适的办公室，多去认真的做几个“访问”，在访问之中我们就会找到答案，后续的方案也会融会贯通，一气呵成。


刀刃向内，不破不立做好内部采访，建立统一战线
访问对象：老板访问关键词：操盘方向
首先，老板是最懂这个项目的人，老板永远不会因为我们的可研或者投资报告去买一块地，但他永远会让我们去做一份这样的报告供他参考。所以，他思考问题的角度一定与我们不同，了解这些，我们才能与之志同道合，否则只会像平行线一样永无交集；
其次，我们做的是访问不是工作汇报，区别在于后者需要真实数据，有理有据，越细节越好，简言之是战术层面上的问题，而前者需要研究的是战略方向，跳脱项目看市场，跳脱市场看项目，所以，和老板多研究方向，少研究执行；
最后，我们与老板的困难相互都知道，但未必知道的那么深刻，我们需要通过访问让老板了解我们的不易，也需要通过交流了解老板的不易，只有心齐了，方向才不会偏颇。
访问对象：工程访问关键词：慢工与细活
相信大多数营销总能够说出工程师的专业包括土建、水暖、电气等，但是绝大部分营销总根本就不了解这些专业工程师的具体工作细节，如施工工艺、施工规范、施工管理奖惩机制、施工技术等，营销总都不了解，可想而知，销售团队更不了解，这也是为什么经常会出现客户指着地下的某个管道问这是什么，而置业顾问答不上来的原因。
所以，别在去写那些“自嗨”的说辞了，与工程来个深度的访问，从细节当中去挖掘“故事”，万丈高楼平地起，怎么起？难点是什么？我们又是如何解决的，把这些故事搜集起来，稍作加工，然后讲给客户听。
访问对象：财务访问关键词：风险
营销需要比财务更了解家底的状态，否则我们就无法争取我们的方案，只有真正知道资金卡在什么时间点上，我们才能知道什么时候发力。
例如，明明还没有到山穷水尽的程度，为什么要冒极大的风险，反之，下个月都开不出来工资了，我们的方案就是救命的稻草，风险等级也可以提升，需求也可以进行进一步的下探。总之，不要怪财务不配合我们的方案，我们都不了解财务状况，又怎么让对方配合我们。
访问对象：销冠访问关键词：发力点
一方面，客户最在意我们项目什么，优先级是哪些，哪个逼单方式是促使成交概率最大的那个，在一个案场之中，没有人会比销冠更有发言权，任何营销方案的发力点一定是围绕客户展开，而销冠一定是那个最了解客户思维的人，多去与她聊聊，避免一些“花拳绣腿”的策略，多一些可执行的促销政策，方案一定不跑偏。
另一方面，无论营销方案如何制定最终都是需要销售去执行，执行的是否到位不光是看销售经理的管理能力，而是还要看销冠的接受度，销冠接受的好，卖的房子多，自然会有羊群效应，执行的也就越来越好，反之，方案再好也无法落地。了解视频营销助手，轻松玩转抖音卖房！


走出去，请进来专注外部采访，了解市场动向
访问对象：经纪人访问关键词：差异化
第一，卖了我们房子的那位经纪人，同样的带客户看盘，为什么愿意带客户来我们的项目，为什么给客户的第一选择是我们的项目，作为营销总切记不要在办公室里断章取义，听听经纪人的原话是怎么说的，只要了解了他们，我们才会知道，为什么无底线的加佣之后还是没有效果。
第二，客户找到经纪人去买房子，经纪人至少带客户看上3个以上的竞品项目，为什么客户在众多备选之中最终选择了我们项目，真正的差异点只有经纪人才能回答我们。
第三，除了经纪人之外，成交门店的店长也是我们的重点访问对象。相信在项目3公里范围内他是最了解客户的人，客户的置业目的、客户的画像，店长的介绍往往是一针见底的，有了客户的特征，拓客的方向、方式自然也就水到渠成了；
访问对象：客户访问关键词：灵魂三问
置业顾问一定要通过说辞帮助客户回答为什么选在这个区域，为什么选我们项目，为什么买那个户型，甚至于为什么这个月就买了，不再等等。
但是，这些问题的答案都是我们提前撰写的剧本，剧本再好也需要融入演员的“情感”才会有最佳的呈现，所以，多与客户聊一聊，他们才是这个剧本真正的男女主角，往往他们的某句话才应该是这个项目真正的买点。
访问对象：媒体访问关键词：小道消息
媒体是信息源的汇总，热销产品的信息、竞品的信息、板块利好的消息等等，媒体每天所触达的信息会比我们多得多，多听多了解，除了能够迅速的掌握一手信息还能从中迸发出无尽的灵感。
访问对象：业内导师访问关键词：核心问题
每个营销总都有一个自己的行业导师，师者，传道受业解惑。只要我们能逻辑清晰的表达项目的现状，只阐述事实，不加情绪与观点，业内导师往往能够通过专业的视角帮助我们找出问题的要害，直达命门。
结语
学习最好的方式除了读书、听课以外，就是去见人，聊天。每个人看待同一事物时，由于角度不同、身份背景不同、利害关系不同、经验教训不同，给予的思考也会不同。
作为营销总，我们需要保持终身学习的习惯，善于博采众长，通过聊天访问，丰富我们的作战方案，打出一场漂亮的攻坚战。
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