超级业绩的背后：广告销售技巧

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　　不论什么行业，广告都是市场营销当中必不可少的一个环节，而广告销售人员却不会是顺风顺水的。如果你手里的东西是有价值的，那么如何能展示给客户，这就需要更多的技巧。我的一些经验，和朋友们一起分享，做个快乐营销人！
    在媒体上广告的基本特点大致分为：
8 c2 |7 w6 \4 l" H6 Z& s　　1. 基本上都是直销；
3 S! Q* o1 J& n　　2. 客户有限，不允许丢失客户；
　　3. 20%的客户支撑80%的营业额；
. A7 m! f3 [' N" |　　4. 与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情；但是对于广告销售这种相对简单的直销，还是分成三个境界：产品销售、方案销售和战略销售。作为一个有经验丰富的营销人员将对方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法，整合媒体所控制的资源，给客户一个解决方案，可能包括5、6种项目；而客户但凡认同其中的2、3种，那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。
  u5 ^; b- a! k; V/ |　　客户对方案销售的判断是：“这是个有想法的人。”
6 D. H! T4 `; B0 Z7 o　　而客户的高层人物对他也会相对客气。
　　如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来
4 X6 Z( G" j% p& K8 ^  s! Y1 M9 Y　　只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为顶级的销售。
3 h! r2 }! L% ^. l7 ?5 c　　战略销售：努力的方向
　　我们大家都明白，什么东西有高利润——新的和垄断的。
( o8 I" i6 h6 h　　出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰，始终维持高利润。
- `+ Y. E: h$ D+ ?8 l2 M每个媒体都代表了一块市场。（大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块）。而每块市场每年都有新的增长点。
) H+ m7 p, _4 y/ @! K+ p8 }　　人们愿意为什么多付出？为了要获得的未知。
　　就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价格也是因为神秘….
7 A+ @1 |- k$ v: d　　对于已经非常清晰成熟的市场，没有客户愿意多投广告，大家保障常规投入、常规暴光、
　　赚取常规利润；只有客户企图借助新产品洗牌的时候，企图进入新市场的时候，才会有大规模的投放。产品销售也好，方案销售也好，是拿着自己的商品兜售给别人；而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样，新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累，一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。
( Y$ L# G  m, k) l& p) S0 f. t8 v1 A　　战略销售的作用是
$ E6 e. w( }6 W3 P; V/ Z　　1. 使企业的产品保持活力，不断有新的利润增长点；
　　2. 与客户的合作变得更深入，带动方案销售和产品销售，要知道，越深入的合作就越难以被取代；战略销售比中级销售的难度在于，要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就可以做到。
& T5 k% o- Q- ^2 t　　最后推荐经典电子书给大家（免费的，难得找到的哦）《魔鬼营销人》《催眠推销法》《销售圣经》，要想成为一个营销高手，没有点付出是不行的。大家有什么好的看法也可以给我留言，共同讨论。
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老头子

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