今年小阳春,地产人要重磅出击

雕刻时光吧

作者：明源地产研究院

2024年的小阳春会不会如期而至是所有地产人关心的头等大事，从政策层面住建部与国开行近期的文件信息引导、供给层面断层之后的后续发展以及过往的成交数据层面的不断向好趋势三个方面综合分析来看，可以确定的是今年的小阳春一定会有，并且大概率会在传统的节点，即3月两会前后发生。

其实，每年的小阳春都是一种“热销”、“利好”的表现，但不得不承认的是，在这波利好下，有的项目的确能够“赶上马车”去化得力，但有的项目却依然门庭冷落，“总是赶不到点子上”，看着别的项目在市场上不断的“秀肌肉”，等自己反应过来的时候市场又再次“凉凉”，总之，好事是一件都赶不上。

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其实究其原因，这些项目在小阳春前都没有做好这三件事，即人、货、场的梳理。



人是一切生产力的源泉

做任何事情都要先考虑人的使用，因为人是一切生产力的源泉。从管理学其中的一个维度讲，管理其实就是在选人与用人。

首先，无论此时我们的营销团队有多好，都必须提前规划人员的淘汰与新进事宜。虽然近几年的市场疲软，少有营销人员跳槽，但作为管理者都必须要提前考虑，特别是在3月份招人的旺季来临之前，提前做好人员的备选是非常必要的。具体来说可以从三个维度进行考虑：

第一，团队的模型是否需要改变。人组成了团队，不同人员匹配的能力组合组成了团队的模型。但是这个模型是否适合现在的项目阶段，相信通过之前的磨合，管理者早已心中有数，那么再次新进的人必须具备哪些能力来完善团队模型则是面试时需要询问的重点；

第二，无论是否需要淘汰，都要重视鲶鱼效应。任何优秀的团队都有疲软的时候，此时新人的加入就会带来一种活力，这种活力在团队当中会起到新的鲶鱼效应，这种可以用低成本就能提高人员工作效率的方式应当是管理者“精打细算”的重要利器；

第三，组织架构的变革。营销团队一般情况下会有销售、策划、渠道、后台组成，但根据新一年的供货量以及项目阶段，这种架构也会发生改变，如尾盘阶段则不需要这么全面的组织架构，加推阶段则需要在此架构上增加如“大客户”组等专属人员，根据项目的阶段进行架构的匹配；

其次，有了人，也要有技能的提升。2024年宏观市场有了很多变化，具体可以参照近期政策发文，区域市场交通路网、医疗改革等板块利好信息的搜集，竞品供货的变化，存量时代下，我们的项目与二手房新的差异化，以上信息的搜集、整理、归纳、总结再到培训则是营销团队所有人需要在2024升级改造的“新版说辞”，更是新年的技能包；

最后，一切始于变化，终于斗志。《亮剑》当中的金句曾说：“纵然是敌众我寡，纵然是身陷重围，但是，我们敢于亮剑，我们敢于战斗到最后一个人，一句话，狭路相逢勇者胜，亮剑精神，我们这支军队的军魂。剑锋所指，所向向披靡！”作为管理者，我们要让团队相信希望、看到希望，团队需要重新振奋，任何人都要拿出一股精气神，该下的营销任务要下，该有的仪式感也要有，任务签约仪式、授旗仪式、团队口号、龙虎榜比拼，强调形式，重视内容，形式与内容相结合，让团队坚信我们就是最棒的，让每个人在小阳春来临前都必须调整到最佳状态。了解VR数字售楼处，快人一步打动客户！



货比货未必需要扔

“我们项目没有竞品户型好”、“我们项目面积段过大”、“我们项目价格太高”，这些在小阳春前不敢发声的话，在小阳春正旺之时倒是经常能够喜闻乐见，究其原因在于我们没有对自己的“货”进行过深入的分析以及预判；

第一，已售分析只停留在了PPT上。已售产品的分析在PPT上会有户型结构、面积区间、付款方式、购买人群等，这些PPT上的“数据”食之无味弃之可惜。

其实，在已售产品方面所有的分析、归纳、总结都应该围绕“客户的买点”进行展开，换言之，客户为什么要在这买，为什么要买我们，为什么买了我们这一户，只有顺着客户的购买思路，我们才能从已售产品当中分析出我们接下来的营销方向；

第二，未售产品不能永远停留在户型单页上。

目前，大部分项目都是现房产品，作为管理者一定要带着团队去所有的未售产品去看去感受，不同的户型、不同的朝向、不同的楼层，只有到了那里才会有新的问题、新的启发、新的答案。

第三，在当前市场下，相信我们与竞品之间很难有比较直接的“人无我有”，但“人有我优”一定是存在的。

营销团队往往都会有一个误区就是不在意一些与竞品小的“差异点”，如门的品牌、园林植被的选用等。不要小看这些差异点，不积小流难以成江河，如果客户进门问到我们与竞品之间的差异，试想一下能说出10个差异与能说出100个差异，客户更愿意认可哪一个。

第四，特价产品永远要有备选。无论小阳春的营销策略如何，都要提前规划好特价产品，并且特价产品一定要有PLAN B，即第二计划。

特价产品的作用一方面是用于“热点宣传”，另一方面是用于“价格试水”，无论目的如何，特价房都需要提前规划、备选，理清特殊产品的量价关系，做好准备，简言之，小阳春就是一场战役，打仗之前要备好弹药，尤其是重武器。



案场就是秀场，比的就是氛围

案场氛围有时可以理性进行数据分析，如来访量、停留时长、物料使用率等，但有时案场氛围又无法理性的分析，当我们进入到这里的时候，仿佛就是有一种想买东西的冲动与欲望，这种感觉像是案场里有一股压强始终推动我们想要“买买买”，我们称之为“案场卖压”。了解移动销售，让案场高效运转

一方面做好案场卖压一定要做好客户体验感，即客户的视觉，听觉、嗅觉、味觉、触觉五觉的感受。

具体来说视觉上案场沙盘、谈客区等直观物料感受一定要直给，不要浪费客户的思考时间；听觉上不光是案场音乐的随着不同时节的调换，更重要的是全天不间断的“喜报”、“播控”；嗅觉上强调记忆点，只要够特别，就能让客户有再次提及的机会；味觉上除了供应饮品的味道也要兼顾饮品的美观度，尝一口流连忘返固然重要，但拍个照发个圈更是扩大宣传的好机遇；触觉上在样板间进行精心设计，客户到达哪个区域，更加适合直观触摸的感受，在这个触摸的感受下，什么说辞更能打动客户需要精心打磨；

另一方面，任何事情都是先者吃肉、后者喝汤。

场子里需要热起来，客户聚集难，但渠道聚集没那么难。做好小阳春前区域板块内第一个做渠道聚焦、第一个夜间联动、第一个特价房推售、第一个成交爆点，好的氛围都需要剧本，从现在开始进行脚本的设计，打好新年第一枪。

结语

人、货、场的链接从来都不是一蹴而就而是系统工程，需要我们提前思考、精心布置，像是军事上的沙盘推演，总有一些问题会在过程当中出现，总有一些方案需要反复推敲，但只要我们肯花心思，躬身入局，相信天时、地利、人和的小阳春一定会如期而至，纷至沓来。

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