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谈判时的最佳表达方式就是自信，有了自信心，什么都不是问题。郑州德仁欣策划公司的总经理李永寿先生给大家分享一下观点：. J4 c8 \) m2 |1 u0 h0 Y
有些人赢了别人还让人觉得很舒服，有些人能够与客户长期地合作下去，这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样，他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系，从而拓展自己所面对的机遇，提高成功的概率。
; m3 y p" j, s' h# ?* N( [% d寻找彼此之间的双赢点+ _# }* }3 j0 j" i& e
理解“What”和“Why”的“柠檬水”模式 在给大家培训时，我们经常会听到“柠檬水”的故事。5 `/ u# R1 _9 \; V" s2 d
有一天，我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后，发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时候，又来了一个人，他也要买10个柠檬。我们两个都非常想要这10个柠檬，谁都不肯让步，就动起手来了。结果，我们两个打得一团糟，柠檬也碎得满地都是，最后谁都没买成。2 ~4 o9 D4 x& k. l( U
后来，我们冷静下来谈了一下，结果发现原来那个人买这10个柠檬是用来做柠檬水的，他只需要柠檬的果肉，而我买柠檬是用来做柠檬酱的，我只需要柠檬的皮。实际上，当时只要大家能够沟通一下，就根本不必吵架。
! W: [4 f4 t1 s' v在现实生活中，每个人追求的利益都是不同的。因此，在谈判的时候，先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件，这一点非常重要。. ~- ~+ O0 W6 x
例如：在谈价格的时候，对方要求你降价5%，而你回应说：“真的不能降那么多，最多只能让3%。”这种情况下，往往会一人各让一步，最后在4%的价格上达成一致，表面看起来挺公平的。但实际上，对双方而言，都没有达到预期的目的，是一种“双输”。就算你勉强让4%的价格，离对方的要求也还有一定的差距，对方是不会满意的。
$ H9 R) t4 m; w9 j如果双方都感到不满意的话，就实现不了“双赢”。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战，还不如坦诚地和对方谈谈，听对方解释一下要降价5%的理由，看看对方是不是真的有诚意。
* Y! ?- B" M- U$ D/ x或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%，同样，你虽然只能让3%，但是，可以在其他方面帮对方削减成本。' v0 [" a/ u2 I0 [
9 R, B& q! M# N“双赢”模式有很多种具体的表现形式。* F' U0 Q- m- y' d- ]' [) K4 x
只要双方能够理解对方“坚持的是什么(What)”和“为什么要坚持(why)”，就一定能互相认同，达成一致。" N# ?: X* c3 Z/ j
巧妙地从对方的“字典”中寻找“关键词”有时候，公司会议进展得并不顺利。不管大家经过多少次讨论，都无法达成一致意见。但是，实际上大家所要表达的可能都是一个意思。
1 r5 \$ L3 y$ H畅快地结束必将给你带来更多的机会。
$ q6 @& _# n' ~以前曾遇见过这样一件事：当时，我们正与一家外资服装公司谈业务，经过多次谈判后，终于取得了实质性的进步，眼看就要正式签合同了。但是，后来由于对方的原因，合同最终泡汤了。我们公司为了这个合同花费了不少时间和经费，因此，大家都感到很失望。
9 b+ V, s+ u H: U* l$ y但是，要知道“越是被拒绝的时候，越要让自己豁达一些”。于是，我们就给谈判的负责人发了一封表示感谢的邮件。
% ]( F& J# L$ b过了一段时间后，先后有两家陌生公司的人来找我们谈业务。我们感到很惊讶，和他们一聊才知道，原来他们都是那家服装公司的负责人介绍过来的。* ]8 J; }/ E+ c0 m# t) u% B# k# @# A
在对待那些长期保持工作往来的客户时，往往不必过分讲究，因为以后交往的机会会很多。相反，在对待那些今后没有机会合作的客户时，更应该格外注意，礼数上必须做得周全。$ {, \7 |$ F- G" K" K
客户在拒绝你的时候，往往会感到抱歉和愧疚，而这时，你恰恰应该适时地做一些工作，来缓解对方的压力，拂去笼罩在对方心头的阴霾。
& ~" i+ H% D0 t3 ] j结束语的铁律三 在得到对方的认同后，一定不要忘记说谢谢。
! e, \# v( }( a4 W8 ]1 l- ^+ e在和对方达成一致后，最好能说些表示感谢的话，让对方觉得支持你是正确的选择。除了口头上的谢谢之外，如果能让对方感到你的诚意就更好了。
9 d: x9 T- L4 ]' I5 g例如：“首先，对您支持我的计划表示感谢。在和您交流的过程中，我发现了许多值得深入研究的课题。为此，我需要再一次向您表达最诚挚的谢意。”
: D4 q7 A$ h4 }1 U- H# V% y* |
) C% C, Y% ~/ |你在这次合作结束时的一声“谢谢”，就是下次成功的良好开端。
- A3 Y; a- |9 [总之，态度积极的结束语将给你带来更大的回报。
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发表于 2010-4-6 21:18:11
变色卡
千斤顶
楼主
谢谢。
